Je logické, že predávajúci sa snaží získať za predaj svojej nehnuteľnosti čo možno najviac peňazí a na druhej strane sa kupujúci snaží kúpiť nehnuteľnosť za čo najnižšiu cenu. Toto sú štandardné postupy oboch zúčastnených strán. Je ale potrebné mať prehľad o aktuálnom dianí na realitnom trhu a vo svojich požiadavkách, či už v úlohe predávajúceho alebo kupujúceho, stáť pevne na zemi a nemať hlavu v oblakoch. Pokiaľ pôjdete do potravín, asi sa Vám ťažko podarí vyjednať s nimi nižšiu kúpnu cenu za chlieb, ako je bežná cena a na druhej strane potraviny asi ťažko predajú chlieb za výrazne vyššiu cenu, ako sa predáva inde.
Ako teda správne stanoviť cenu za Vašu nehnuteľnosť, aby sa predala? Nebudem uvádzať prípady, keď potrebujete predať nehnuteľnosť za konkrétnu sumu, aby ste napríklad uspokojili pohľadávku banky, alebo naopak situáciu, keď máte veľkú kúpnu silu a môžete vyvinúť vyšší tlak na cenu kvôli platbe v hotovosti. Poďme sa ale pozrieť na najrozšírenejší model, kde hlavnou motiváciou obchodu je riešenie bývania.
Stanovenie reálnej kúpnej ceny je pomerne zložitá záležitosť. Nebavíme sa totiž o tabuľkovej alebo odhadovanej cene, akú si napríklad stanoví banka pri krytí svojej pohľadávky ale o cene trhovej. A cenou trhovou môže byť akákoľvek cena, ktorú je niekto ochotný za danú nehnuteľnosť zaplatiť. Tu sa práve dostávame na tenký ľad špekulácii, odhadov a analýz minulého vývoja. Je samozrejme potrebné brať do úvahy aj iné veličiny, ktoré vplývajú na cenu, ako napríklad dĺžku času, za akú je potrebné nehnuteľnosť predať, resp. časovú hodnotu peňazí. Za touto definíciou sa skrývajú úvahy typu: Chcem predať za určitú sumu do určitého termínu; čo sa stane, ak do tohto termínu nehnuteľnosť nepredám? O koľko peňazí tak prídem? Koľko ma bude stáť ďalšie “živenie” nehnuteľnosti (platby za nájomné, energie, splátky hypotéky, pokles ceny nehnuteľnosti pri jej neudržiavaní, …)?
Je potrebné individuálne pristupovať k potrebám predávajúceho/kupujúceho pri technikách stanovenia reálnej ceny, pričom jednou z metód je porovnávacia metóda. Pokiaľ vlastníte napríklad 2 izbový byt v Nitre na Klokočine, je pomerne jednoduché pozrieť sa na internete a zistiť, za koľko sa takéto byty predávajú. Týmto spôsobom získate hrubý prehľad o vývoji cien, resp. o konkurenčných ponukách bytov na predaj v danej lokalite. S prihliadnutím na časový faktor predaja Vášho bytu sa môžete zaradiť medzi ostatné ponuky bytov s porovnateľnou cenou a spoliehať sa na to, že práve tá Vaša ponuka zaujme klientov, alebo získate konkurenčnú výhodu oproti iným ponukám v podobe nižšej ceny.
Je dôležité povedať, že cena, ktorá sa inzeruje, býva iná, ako je cena, za ktorú sa nakoniec daná nehnuteľnosť predá. Treba sa pripraviť na tlak na pokles ceny, kedy sa kupujúci snažia vyrokovať nižšiu cenu. Ak by bol tlak na cenu väčší, ako ste ochotný akceptovať, doporučujem mať prichystanú alternatívu v podobe odloženia predaja na inú dobu, resp. dočasný prenájom z dôvodu minimalizácie finančných strát.